«Плейбук B2B-продажів» — книга про систему, яка перетворює pipeline на закриті угоди
THE B2B SALES PLAYBOOK19 CHAPTERS / 57 READY-TO-USE TOOLS
PIPELINE ПОВНИЙ. ПРОДАЖІВ НЕМАЄ.
ПЕРЕТВОРІТЬ «ЦІКАВО» НА ПІДПИСАНО.
Повний цикл B2B-продажу — від першого дотику до переговорів і закриття — зібраний в одну керовану систему.
LIVE DEAL / ACME
72% READY
✓ Problem discovered
✓ Impact quantified
✓ Decision process mapped
○ Champion activated
○ Commercial close
01PROSPECT
AIDA відкриває розмову, а не відправляє лист у порожнечу.
02DISCOVER
SPIN перетворює симптоми клієнта на ціну бездіяльності.
03QUALIFY
BANT перевіряє бюджет, владу, потребу і термін.
04PROVE
FAB пов'язує функцію продукту з особистою вигодою покупця.
05CLOSE
LAER допомагає пройти заперечення без тиску і знижкової паніки.
SPINSituation → Problem → Implication → Need-payoff
FABFeature → Advantage → Benefit
BANTBudget → Authority → Need → Timing
Книга для SDR і B2B-менеджерів, яким потрібна не колекція прийомів, а єдиний ритм роботи: prospecting, discovery, презентація цінності, objections, negotiation, close і розбір власної воронки за фактами.